•  Оборот маркетплейса вырос на 88% по сравнению с 1 кварталом 2023 года — до 570 млрд ₽. Оборот продавцов вырос в 2 раза.
•  За первые 3 месяца года доставлено 305 млн заказов. На 70% больше, чем год назад. 
•  Одна из главных причин роста — лояльность покупателей: люди заказывают на Ozon всё чаще: уже 22 заказа в год.
•  Количество покупателей за год выросло на треть — до 49 млн человек. Большинство из них — живут в регионах, поэтому развивается инфраструктура по всей стране. 2.6 млн м² — общая складская площадь Ozon на конец 1 квартала 2024 года.   
•  Рентабельность по EBITDA — 9.3 млрд ₽. 
•  Количество партнерских пунктов выдачи заказов год к году выросло более чем в 2 раза — и превысило 50 000 ПВЗ. 90% из них — в регионах и даже в совсем небольших населённых пунктах с населением до 3500 человек. 
•  У Финтеха Ozon уже 20 млн клиентов. 

Источник: Ozon Marketplace

Конец зимы и весна — период в онлайн-торговле, когда продажи выходят из «зимней спячки» после новогодних каникул и январской суеты. Во многом этому способствуют праздники — День святого Валентина, 23 Февраля и 8 Марта — и распродажи к ним приуроченные. О том, как подготовить магазин и ассортимент к праздничному сезону и какие товары пользуются наибольшим спросом в категориях «Дом и сад», «Мебель», «Строительство и ремонт» весной, рассказали эксперты Ozon.

Финансовые показатели категории

Период с середины января по апрель чаще всего называют «межсезоньем» — всё потому, что после высокого сезона с его глобальными распродажами «Чёрная пятница» и «11.11» обороты хоть и продолжают расти благодаря гендерным распродажам и другим праздничным поводам, но уже не так стремительно. 

Однако межсезонье не повод таиться на последних страницах поисковой выдачи или пропускать акции — наоборот, активность в этот период поможет не просесть в обороте. 

Особенности покупательского поведения в праздничный сезон

В прошлом году перед 23 Февраля можно было наблюдать два пика заказов — за 10 дней до праздника и за 4 дня. Можно предположить, что женщины думают о сюрпризах для своих защитников заранее. 

А вот к 8 Марта мужчины, по статистике Ozon, покупают подарки в самый последний момент или вовсе после праздника — пики заказов заметны за 3 дня до Международного женского дня и 9 марта. 

Перспективные товары в категории

Проанализировали по пять бестселлеров весеннего сезона 2023 года в каждой категории вместе с руководителями этих категорий.

Мебель

Весной, в отличие от высокого осенне-зимнего сезона, мягкая мебель не так быстро растёт, как шкафы, гардеробы и мебель для спальни. Эти категории крупногабаритных товаров прирастают в 3–4 раза. 

Следом за топ-5 товаров идёт компьютерная мебель: офисные и игровые столы и кресла, оборудование для киберспорта. Особенно высоким спросом эти товары пользуются перед 23 Февраля. Полагаю, потому, что такая мебель зачастую становится приятным подарком как для геймеров, так и для удалёнщиков. 

А к 8 Марта чаще покупают тумбы и комоды, туалетные столики, стеллажи, этажерки и мебель для ванной комнаты. Одним словом, приятные мелочи для прекрасных дам!

Присмотритесь к этим товарам:

Строительство

Весна — время, когда стартуют строительные работы как в квартирах, так и на дачных участках. Отсюда более чем двукратный рост в категории «Стройматериалы» по итогам 2023 года.

Присмотритесь к этим товарам:

Дом и сад

Начало года — удачное время для продажи товаров для дома. Постельное бельё, шторы, украшение интерьера, посуда для приготовления и посуда для чая и кофе часто становятся подарками на праздники февраля и марта. А домашние растения, срезанные и горшочные цветы для многих клиентов — это символы наступающей весны, поэтому вы можете здорово заработать на таких товарах с экспресс-доставкой. 

Ближе к апрелю начинается сезон уборки и обновления гардероба, поэтому в топ выбиваются товары для мытья окон, хранения и наведения порядка. Также апрель — подготовка к дачному сезону. Это отличный повод добавить в дачную распродажу товары для придания уюта любимой фазенде: шторы, ковры, посуду и кухонную утварь, предметы интерьера, свечи. Стартует сезон пикников и выездов на природу, поэтому к месту будет термопосуда, контейнеры, пледы, бокалы и стаканы.

В течение всех весенних месяцев свои позиции удерживают сковороды, текстиль, подушки и одеяла, сувениры, предметы интерьера, ароматы для дома, пледы. Если добавить подобный ассортимент в праздничные распродажи, можно не только здорово поднять обороты в межсезонье, но и получить пролонгированный эффект — ведь те просмотры, оценки и отзывы, которыми вы наполните карточки товаров во время акций, будут работать на вас и после, летом. Напомню, что товары в распродажах и акциях поднимаются выше в поисковой выдаче и появляются в других самых заметных местах маркетплейса.

Присмотритесь к этим товарам:

Рекомендации экспертов

По итогам первого полугодия 2023 года самые активные покупатели на Ozon — это региональные клиенты: их покупки составляют 76% в обороте маркетплейса. Примечательно, что привычка покупать товары повседневного спроса в онлайне укоренилась ещё сильнее: количество покупателей товаров категории FMCG на Ozon выросло на 47%. Поэтому рекомендуем углубиться в тему географии продаж и увеличить присутствие в тех регионах, где ваши товары пользуются самым большим спросом.

Перед 23 Февраля, да и перед 8 Марта, наверняка будут те, кто в суматохе забыл про главные атрибуты праздника — цветы, сладости и подарки. Поэтому в этот период покупатели чаще обычного выбирают товары с быстрой доставкой за пару часов.

Источник: Бестселлер Саша Садовая

Бывает так, что деньги в бизнесе вроде бы крутятся, а толку от них нет, потому что все доходы уходят на обязательные расходы: сырье, товары, логистику, продвижение, комиссии. Избежать такого результата поможет анализ рентабельности продаж. С его помощью можно точно узнать, где проседает бизнес, и сразу же принять меры, чтобы скорректировать пробелы. В этом материале мы расскажем, что такое рентабельность, а также приведем формулы и примеры расчета этого финансового показателя.

Что такое рентабельность продаж

Рентабельность — это показатель, который отражает, насколько грамотно бизнес распоряжается своими ресурсами: персоналом, деньгами, материалами и другими активами.

Продавцы на маркетплейсе чаще всего считают рентабельность продаж. Этот показатель сокращенно называют ROS — Return on Sales. Если объяснять простыми словами, то это индикатор, который показывает, сколько зарабатывает компания с каждого рубля выручки.

"Анна — самозанятая, которая торгует самодельными свечами на маркетплейсе. На площадке она уже три года, и ее продажи растут от месяца к месяцу. Тогда Анна задумалась о расширении бизнеса, поэтому решила посчитать динамику рентабельности продаж. Для этого продавец разделила чистую прибыль на всю выручку за месяц и умножила на 100%. В итоге у Анны получилось, что рентабельность бизнеса растет на 2–3% каждый месяц. А это хороший показатель для расширения."

Анализировать рентабельность продаж в идеале нужно каждый месяц. Так, продавец, который всегда держит руку на пульсе, может видеть динамику своей работы. Если пустить дело на самотек и не интересоваться продажами по чистой прибыли, то можно легко не заметить, что, даже несмотря на впечатляющий оборот, бизнес не приносит никакого дохода своему владельцу.

Динамика показателя рентабельности за три месяца

Как рассчитать рентабельность

Есть несколько формул и способов расчета рентабельности, чтобы точнее понимать окупаемость вложений в каждый из ресурсов компании. Оценивать рентабельность продаж можно по следующим видам прибыли:

• чистой;
• маржинальной;
• валовой;
• операционной.

ROS по чистой прибыли. Когда экономисты говорят о рентабельности по чистой прибыли в общей выручке предприятия, они имеют в виду то, сколько денег остается на счетах после уплаты налогов и процентов по кредитам, выплаты зарплат, покрытия расходов на хранение, логистику, рекламу. Вот как выглядит формула:

В декабре выручка магазина Анны составила 140 000 рублей, при этом чистой прибыли осталось 58 000 рублей. В январе сумма выручки подросла (155 000 рублей), как и чистая прибыль (60 000 рублей). Кажется, Анна работает в плюс: за месяц выросла и прибыль, и выручка. Но без подсчета рентабельности продаж делать такие выводы рано.

Чтобы понять, сколько составил ROS в декабре, нужно подставить значения в формулу выше: 58 000 / 140 000 × 100% = 41% А вот сколько в январе: 60 000 / 155 000 × 100% = 38%.

Получается, что, несмотря на рост основных показателей, эффективность бизнеса Анны стала ниже на 3%.

ROS продаж по маржинальной прибыли. У некоторых видов бизнеса, кроме постоянных расходов, есть ещё и переменные. Это траты, которые связаны с количеством изготовляемой продукции.

К примеру, Анна перед Новым годом решает увеличить число партий товара, так как рассчитывает в сезон праздников продать больше. Это значит, что ее переменные траты в этот период вырастут. Чтобы оценить, насколько решение Анны было оправданным, девушке нужно рассчитать рентабельность продаж по маржинальной прибыли, то есть узнать разницу между выручкой бизнеса и переменными расходами. Вот формула:

Предположим, Анна потратила на закупку товара, его доставку, упаковку и транспортировку на склады маркетплейсов 200 000 рублей. А заработала на продажах после вычета всех налогов и комиссий 400 000 рублей. Эта величина и есть маржинальная прибыль. Чтобы рассчитать показатель ROS, подставляем значения в формулу: 400 000 / 200 000 × 100% = 50%.

ROS продаж по валовой прибыли. Этот коэффициент рентабельности продаж помогает оценить, насколько выгодно то или иное направление бизнеса, например запуск новой продукции или расширение ассортимента услуг. Формула такая:

Допустим, Анна решила добавить в свой ассортимент бомбочки для ванны и мыло ручной работы. Через несколько месяцев выручка от продажи бомбочек для ванной составила 250 000 рублей, валовая прибыль — 90 000 рублей. Выручка от продажи другой продукции, например мыла, — 340 000 рублей, а валовая прибыль — 110 000 рублей.

Вот как оценить рентабельность по валовой прибыли от продажи бомбочек: 90 000 / 250 000 × 100% = 36%, а от продажи мыла: 110 000 / 340 000 × 100% = 32%.

В этом случае больше выручки и прибыли Анне приносит мыло, но рентабельность выше при продаже бомбочек для ванны. Получается, что на изготовление бомбочек Анна тратит меньше ресурсов, а значит, это направление ей более выгодно.

ROS продаж по операционной прибыли. Этот коэффициент показывает, насколько эффективно бизнес использует все свои ресурсы, чтобы заработать. Напомним, операционная прибыль — это разница между выручкой и величиной постоянных и переменных расходов. Проще говоря, второе — это деньги, которые остаются у бизнеса после выплаты всех расходов на производство и реализацию товаров.

Логика такая: если за какой-то промежуток времени, например месяц или полгода, рентабельность по операционной прибыли снизилась, то для предпринимателя это значит, что на каком-то этапе на получение каждого заработанного рубля было потрачено больше ресурсов. Например, поставщик мог поднять стоимость продукции, выросла стоимость аренды склада или пришлось повысить зарплату сотрудникам.

"Выручка магазина Анны за ноябрь составила 720 000 рублей. На производство продукции ушло 350 000 рублей, на оплату аренды склада ушло 40 000 рублей. Операционные расходы = 350 000 + 40 000 = 390 000 рублей. Считаем операционную прибыль = 720 000 — 390 000 = 330 000 рублей. Получается, что рентабельность бизнеса Анны по операционной прибыли = (330 000 / 720 000) × 100% = 45,8%."

Как правильно анализировать рентабельность продаж

Один-единственный показатель сам по себе ничего не значит. Чтобы оценить работу бизнеса, нужно смотреть на динамику — сравнивать показатели рентабельности по месяцам, кварталам или годам. Сводить и анализировать показатели можно с помощью Excel-таблиц. При этом эксперты советуют проводить подсчеты сразу по всем четырем формулам: именно так можно понять, где конкретно проседает бизнес, и найти расходы, которые можно уменьшить.

Методы увеличения рентабельности продаж

Какой-то универсальной схемы или перечня советов о том, как повысить рентабельность, одинаково подходящих любому продавцу или компании, не существует. Нужно отталкиваться от конкретной статьи расходов или от очевидного пробела в деятельности компании.

Привлечь больше клиентов. Формула известная: чем больше продаж, тем больше прибыли для компании. К примеру, если предприниматель заметил, что на его карточки с товарами на маркетплейсе слабо кликают, он может пересмотреть их дизайн. Получится продавать больше, значит, вырастет рентабельность.

Поднять средний чек. Ещё один лайфхак для продавцов на маркетплейсах: можно продавать сразу несколько позиций одному покупателю, чем тратить деньги на рекламу, чтобы привлечь больше клиентов. Хороший ход — сформировать наборы или комплекты из товаров ассортимента и продавать их по более высокой цене.

"Анна из нашего примера может вместо того, чтобы продавать одну свечу за 300 рублей, начать продавать наборы по 3–5 штук в одной упаковке по цене от 1 000 рублей. В таком случае у нее подрастет средний чек, а значит, может вырасти прибыль."

Оптимизировать товарную матрицу. Тут поможет классический ABC-анализ — кросс-метод, который условно делит все товары на три группы: флагманы — товары, которые приносят до 80% прибыли; промежуточные позиции — продукция, приносящая менее 80%; и наименее ценные позиции — приносят менее 15% прибыли.

С помощью ABC-анализа можно определить, какие товары только съедают бюджет, а какие продавать выгодно. Лучше постепенно избавиться от части ассортимента, который не приносит прибыли, а все ресурсы направить на уже сформированные флагманы магазина.

"Анна провела ABC-анализ и выяснила, что ее свечи в виде фигурок приносят меньше всего прибыли, а вот ароматизированные свечи — больше всего. Девушке выгодно отказаться от фигурок, а освободившийся ресурс и сырье направить на ароматизированный товар."

Пересмотреть бизнес-процессы. Падение рентабельности также может быть связано с внутренней «кухней» компании. К примеру, из-за недостатка кладовщиков заказы комплектуют медленнее и товар быстро заканчивается в магазине, так как новую поставку еще не успели сформировать. В этом случае бизнесмен может подумать над расширением штата. Кроме этого, можно делегировать основную работу по сборке и доставке товаров фулфилмент-компании, и тогда у бизнеса появятся новые ресурсы для расширения.

Автоматизировать часть работы сотрудников. Рутинные задачи съедают массу рабочего времени. К примеру, менеджеры, которые тратят много времени на ответы покупателям, могли бы тратить его на построение стратегий увеличения продаж. Эту, а также другие задачи, например расчет рекламной кампании, управление ценами, планирование поставок, можно поручить CRM-системам или специальным программам.

Чем рентабельность отличается от наценки

Если коротко, наценка — это только часть цены. Она отражает разницу между конечной стоимостью товара для покупателя и себестоимостью. Тогда как рентабельность отражает долю чистой прибыли в выручке компании.

Как и рентабельность, наценку чаще всего считают в процентах. Величина может быть любой: потолок устанавливает сам продавец. Считается наценка так:

"Разберем на примере. Анна покупает в Китае подсвечники для своих свечей. Себестоимость одной штуки — 200 рублей. Чтобы заработать на таком товаре, Анна решает увеличить цену до 1 000 рублей. Разница в 800 рублей — это и есть наценка. Она составляет 400%."

Другими словами, наценка — это величина, которую компании и предприниматели добавляют к себестоимости товаров или услуг. Она не равна рентабельности, так как у показателей разная база для расчета.

Коротко о главном

1. Рентабельность продаж (ROS) показывает долю чистой прибыли в выручке компании. Не зная динамики движения рентабельности, невозможно оценить финансовое состояние своего предприятия и его перспективы.

2. Рассчитать рентабельность продаж помогают показатели прибыли. Насчитывают четыре вида прибыли: чистую, маржинальную, операционную и валовую. По каждой из них желательно каждый месяц рассчитывать рентабельность. Так можно быстро отследить, на каком этапе и из-за чего конкретно компания теряет деньги.

3. Методов увеличения рентабельности множество — от сокращения расходов на необязательные траты до пересмотра способов логистики. Однако этот процесс не так прост, как кажется. Чтобы вывести идеальную формулу собственной бизнес-модели, придется попробовать разные методы или их сочетания.

Источник: ЧЕК, Ирина Задохина